本期永爱君给您分享来自红磡养老总经理、永泰红磡养老产业集团助理总裁丁勇在第11届清华老龄产业高端论坛发布关于《面向中高端客群的营销模式及运营理念分析》的演讲内容。

演讲分五部分讲述了从产品定位到运营服务的探索与分析，并以上海乐璟会为例，分享一个成熟且收益稳定的养老项目落地的关键。

本期分享分CCRC产品及价值简述、高端CCRC产品定位客户访谈数据分享、高端都市型CCRC产品案例介绍、高端都市型CCRC客户分析、高端都市型CCRC运营服务和理念分析五部分组成。

一、CCRC产品及价值简述

1、CCRC（健康管理持续照料退休社区，ContinuingCareRetirementCommunity）

ü在欧美等发达国家，CCRC模式已十分成熟，且非常盛行；

ü老人在尚能自理时即住进CCRC机构，继而得到长期的专业照顾。

2、CCRC项目的产品价值

二、高端CCRC产品定位客户访谈数据分享

1、目标客户CCRC产品理念接受度定位数据分析

2、上海市高端CCRC客户市场容量分析

?年上海户籍75岁以上自理型长者约万

?其中具备高端CCRC支付能力的长者约3万

?从数据来看有市场需求

?但未来产品的供应量也很庞大，未来高端CCRC市场的竞争可能比较激烈

3、目标客户入住CCRC身体健康阶段分析

4、长者睡眠习惯及居室面积控制分析

?中小型项目家具软装基本一次布置到位

?能否精准判断长者习惯对出房率、家具布置影响很大

5、长者日常洗涤生活习惯分析

6、自理长者关于与护理型长者生活空间干扰敏感度分析

7、公共空间长者需求度分析

8、餐饮空间设置及日常餐饮习惯分析

?民以食为天，长者对于餐饮的满意度直接影响整体的客户满意度；

?要分别在用餐空间的便捷舒适度，菜品的丰富度、温度、身体健康状态的控制性、营养的均衡度、时令性、软硬度、菜品色彩搭配等各方面予以综合考虑。

9、长者关于装修风格、沐浴习惯、宗教信仰等数据分析

n访谈对象中，有宗教组织的负责人表示信仰是聚合老年人，也是他们排解的良好途径。

è因为信仰我们能走到一起，使我们的晚年生活不至于那么空虚

“我们每个星期都有宗教活动，老人们信奉宗教能避免其晚年因子女照顾不周而过度空虚。”

“另外我们通过信教活动，大家能定时聚集在一起，而且定期会组织大家出去旅游。”

三、高端都市型CCRC产品案列介绍

1、以鸿泰乐璟会为例

?主要配置：席自理房间+约平多功能活动区+约平精品医疗

?销售模式：会籍制+月费

?运营模式：自营团队，配置行业顶级运营服务标准

?运营服务菜单式销售或分项零售

?医院合作提供精品医疗服务

?地理位置：上海市长宁区（中山公园板块）

2、乐璟会整体规划

3、乐璟会内部设施——由国际专业设计图案设计

?入围年度亚洲养老建筑大奖；

?荣获年度上海白玉兰奖第三节中国国际养老产业博览会中荣获“中国医养结合十大品牌。

四、高端都市型CCRC客户及营销分析

1、乐璟会项目客户画像

年龄属性/75岁以上

身体机能属性/自理型，或行动较缓慢，但基本能自理

居住属性/①子女与自己同处一座城市，但独居

②子女在海外等异地，不在身边

③孤老，无子女

健康需求

?自身存在一些慢性疾病（高血压、糖尿病、关节炎、记忆力下降）困扰，对居家养老的健康保障非常担心

?身体健康、行动自如，只是随着年龄增长有些身体机能退化（比如走路蹒跚、不能爬高、下蹲）

?虽年事已高，但身体很好，心态年轻不服老，对健康生活非常